Ihr Produkt wurde noch nie oder nur sehr selten verkauft? Dies kann verschiedene Gründe haben. Hier meine 10 Tipps warum Sie zu wenig verkaufen und was Sie jetzt sofort dagegen tun können!

1. Sie haben noch gar nicht versucht Ihr Produkt zu verkaufen.
2. Sie wissen nicht, wer Ihre Zielgruppe bzw. Ihre Idealkunde ist.
3. Sie wissen nicht, wo Sie Ihre Zielgruppe finden.
4. Ihre Zielgruppe hat kein Interesse an Ihrem Produkt.
5. Ihre Zielgruppe versteht nicht, dass Ihr Produkt ein akutes Problem löst.
6. Ihre Zielgruppe versteht nicht, wie Ihr Produkt ein akutes Problem löst.
7. Ihre Zielgruppe findet Ihr Produkt zu teuer.
8. Ihre Zielgruppe glaubt Ihnen (als Person / Unternehmen) nicht, dass Sie in der Lage sind, ein akutes Problem zu lösen.
9. Das Ergebnis Ihres Produkts (im Sinne einer Lösung) ist nicht messbar und Ihnen fehlt eine klare Nutzenargumentation.

Welche/r der vorgenannten Gründe ist/sind es bei Ihnen?

Wenn es 1. ist: Der richtige Zeitpunkt zu verkaufen ist jetzt. Gehen Sie raus und versuchen Sie es. Holen Sie sich Feedback (in Fachkreisen auch als blutige Nase bekannt). Hören Sie Ihren potentiellen Kunden aufmerksam zu. Lernen Sie deren Einwände und deren Sprache. Wenn Sie jemanden benötigen, der Sie regelmäßig in den Hintern tritt, schauen Sie sich unseren Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ an.

Wenn es 2. ist: Erstellen Sie eine Persona Ihres idealen Kunden. Eine Persona ist eine Art Steckbrief Ihres idealen Kunden. Schreiben Sie alles auf, was Sie über Ihren idealen Kunden wissen und suchen Sie gezielt nach genau diesen Kunden. Wenn Sie nicht wissen, wie man eine solche Persona erstellt oder wie man gezielt nach idealen Kunden sucht, schauen Sie sich unseren Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ an.

Wenn es 3. ist: Hier einige Ideen, wo Sie Ihre Zielgruppe finden:

• Finden Sie Facebook-Gruppen zu Ihrem Thema
• Finden Sie Internetforen zu Ihrem Thema
• Finden Sie Veranstaltungen zu Ihrem Thema
• Schauen Sie ins Branchenbuch (Wirklich? … Ja, wirklich!) und vereinbaren Sie Termine nach dem Motto: „Wie sind gerade dabei ein Produkt für genau Sie auf den Markt zu bringen und ich hätte gerne Ihre professionelle Meinung dazu.“ Mehr zum Thema Interviews am Telefon erzählen wir Ihnen in unserem Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“.

Wenn es 4. ist: Wie viele potentielle Kunden hatten denn bisher kein Interesse? Wenn es weniger als 10 waren, versuchen Sie es weiter! Wenn es mehr als 10 waren, fragen Sie sich selbst: „Welches konkrete Problem löse ich für meinen Kunden?“ Wie Sie ein echtes, konkretes Problem finden erfahren Sie in unserem Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“.

Wenn es 5. ist: a) Entweder Sie lösen ein Problem, dass es nicht gibt (der sehr wahrscheinliche Fall) oder b) Sie schaffen es nicht, das Problem klar genug zu formulieren. Im Falle von a): Fragen Sie sich selbst: „Welches konkrete Problem löse ich für meinen Kunden?“ … und wie würde mein Kunde das Problem formulieren? Im Falle von b): Wie würde Ihr Kunde das Problem formulieren?

Wenn es 6. ist: Die gute Nachricht zuerst: Sie scheinen ein echtes Problem gefunden zu haben. Die schlechte Nachricht ist: Die Frage ist, ob Ihr Produkt die Lösung für das gefundene Problem ist. Fragen Sie Ihren potentiellen Kunden, was seiner Meinung nach die Lösung für sein Problem wäre und vergleichen Sie diese Lösung mit Ihrer Lösung. Achten Sie vor allem auf die Sprache Ihres Kunden. Vielleicht benötigt Ihre Kommunikation der Lösung einfach andere Begriffe. Wenn Ihre Lösung dramatisch von der gewünschten Lösung des Kunden abweicht, prüfen Sie zunächst, ob Ihre Lösung wirklich eine Lösung für das Problem des Kunden ist (siehe 5.). Formulieren Sie ggf. die Lösung mit den Worten des Kunden neu. Wenn Ihre Lösung keine echte Lösung ist (… und darüber entscheiden die Kunden, nicht Sie), dann ändern Sie Ihre Lösung solange, bis der Kunde Ihr Produkt als eine Lösung für sein Problem erkennt und akzeptiert. Verbessern Sie dann Ihre Lösung, gelenkt durch das Feedback der Kunden, weiter. Wie Sie echte Lösungen für echte Probleme entwickeln erfahren Sie … na, Sie ahnen es schon in unserem Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“.

Wenn es 7. ist: Fragen Sie Ihre potentiellen Kunden, welchen Preis sie für die von Ihnen gebotene Lösung für akzeptabel halten. Das ist eine erste Maßnahme. Wenn Ihr Preis mehr als 50% von „angemessenen“ Preis Ihrer potentiellen Kunden abweicht, prüfen Sie, welchen Nutzen (in Geld) Ihre Lösung Ihrem potentiellen Kunden bringt. Liegt der Kaufpreis Ihres Produktes bei mehr als 60% des geldwerten Nutzen für Ihren Kunden, überdenken Sie Ihren Preis und Ihr Produkt. Wenn Ihr Preis weniger als 60% des geldwerten Nutzens der Lösung für Ihren Kunden ausmacht, dann finden Sie eine schlüssige Nutzenargumentation. Stellen Sie auf jeden Fall auch den geldwerten Vorteil für Ihren potentiellen Kunden Ihrem Preis gegenüber um dem Kunden die Ersparnis in Geld klar zu verdeutlichen.

Ich weiß, was Sie jetzt denken: „Wäre es nicht genial, wenn es einen Workshop gäbe, in dem man erfährt, wie man den richtigen Preis für sein Produkt findet?!“ Tada! Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“.

Wenn es 8. ist: Beweisen Sie es. Echte positive Testimonials von echten Kunden sind die beste Verkaufshilfe und der sicherste Beweis dafür, dass Ihre Lösung tatsächlich funktioniert. Wenn Sie derzeit noch über keine Testimonials verfügen, dann fragen Sie entweder zufriedene Kunden oder bieten Sie Ihre Lösung einige Male kostenlos an mit dem Hinweis das dies nur unter der Bedingung geschieht, dass Sie ein Testimonial erhalten und der Kunde als Referenzkunde zur Verfügung steht. Als dritte Möglichkeit könnten Sie sich auch erfolgsbasiert bezahlen lassen. Auf diese Weise geht Ihr potentieller Kunde kein Risiko ein und investiert maximal seine Zeit. Achten Sie bei einem solchen Geschäft darauf, dass Sie die Erfolgsparameter klar definieren (Was, Bis wann, Wie gemessen).

Viele unserer Workshop-Teilnehmer haben bereits während Schritt 1 (es gibt insgesamt 7) erste neue Kunden. Übrigens erfahren Sie in diesem Workshop auch, wie Sie Testimonials von Ihren Kunden oder Interessenten erhalten.

Wenn es 9. ist: Zermartern Sie sich nicht Ihr Gehirn, wie Sie den Nutzen Ihrer Lösung messbar machen. Fragen Sie einfach Ihre potentiellen Kunden oder versetzen Sie sich in deren emotionalen Zustand. Vor kurzer Zeit saß ich mit einer meiner Mandantinnen zusammen. Sie macht exzellente PR. Aber wie misst man den Erfolg von PR? Durch Umfragen? Wie bestimmt man, wie bekannt eine Marke ist, wenn man Mittelständler ist und sich keine teure Marktforschung leisten kann? Am Ende war die Lösung ganz einfach. Der Erfolg misst sich, wie bei allen guten Produkten, am emotionalen Ergebnis. Klingt abstrakt? Ist es aber nicht. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein genialer Wissenschaftler und Sie wissen zum Beispiel, wie man Krebs heilen kann. Das Dumme ist nur, niemand hört Ihnen zu, weil Ihre Methode vielleicht ungewöhnlich ist oder noch schlimmer, weil Sie einfach nicht der Selbst-PR-Typ sind. Sie würden sich niemals vor eine Kamera stellen und Menschen von Ihrer Idee erzählen. Die Menschen müssten Ihrer Meinung nach selbst erkennen, wie brillant Ihre Lösung ist. Wann hätte PR für Sie funktioniert? Müssten Ihnen 100 oder 1.000 oder 1.000.000 Menschen zuhören? Sie ahnen es bestimmt bereits. Ihnen als diesem Menschen könnte meine Mandantin PR verkaufen, wenn Sie Ihnen versichert, dass Sie Ihrer Idee (nicht Ihnen als Person) eine Plattform bietet. Diese Plattform müsste nicht aus 1.000.000 TV-Zuschauern bestehen, sondern im besten Fall aus einer Hand voll brillanter und bekannter Wissenschaftler. Wenn diese Gruppe von Menschen Ihnen am Ende zustimmen oder Ihre Lösung zumindest in Erwägung ziehen würde, dann wäre das für Sie ein messbarer Erfolg, richtig? Das was gemessen werde soll ist also nicht immer das, was es auf den ersten Blick scheint. Schauen Sie zuerst nach dem emotionalen Faktor und nicht nach einem technischen Faktor wie Geld usw. Es sei denn, Geld oder Zeit drängen sich Ihnen als einfach zu messende Erfolgsfaktoren auf.

Tipp Nr. 10: Sie müssen es nicht alleine schaffen! Jeder, der in seinem Leben mit irgendetwas Erfolg gehabt hat, hatte dabei Hilfe in Form von Mentoren, eines Netzwerks etc. Wenn Sie jetzt denken: „Hab ich aber nicht!“ oder wenn Sie zu den 9 vorherigen Tipps denken: „Alles ganz toll, aber wenn ich das alles selbst könnte, dann hätte ich es ja schon gemacht!“, dann sollten Sie sich unseren Workshop „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ ansehen in dem wir gemeinsam an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung arbeiten – so lange, bis Sie verkaufen. Wie schon gesagt: Niemand schafft den Erfolg alleine!