Stell Dir vor, Du hättest ein Auto der Marke BMW.

Dein Auto bleibt plötzlich liegen und Du hast die Wahl, Dich zu einer der zwei folgenden Werkstätten schleppen zu lassen.

Die erste Werkstatt ist spezialisiert auf BMW. Die zweite hat keine klare Spezialisierung und macht den Eindruck, dass Sie alle Marken repariert.

Zu welcher Werkstatt lässt Du Dich unter der Prämisse schleppen, das beide Werkstätten gleich teuer sind?

Vermutlich zu der, die klar zu Deiner Automarke passt, oder?

Ein klares Profil – die Fachleute nennen das auch eine klare Positionierung – ist das A und O für ein gutes Unternehmen.

Heute hacken wir Leuchttürme.

Herzlich Willkommen zur 17ten Ausgabe von der gefährlichste Mann der Welt,

mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach.

In dieser Ausgabe geht es um das klare Profil. Was ist ein klares Profil, wie bekommt man es und was verändert sich, wenn man genau weiß was man an wen verkauft? Das Thema ist unglaublich komplex und strahlt in fast alle Unternehmensbereiche. Wenn ich heute über das Thema spreche, dann begrenze ich das Ganze auf das Produkt und die Kunden.

Kommen wir kurz zurück auf das Beispiel vom Anfang. Bei welcher Werkstatt würdest Du Dein Auto reparieren lassen.

In der Regel entscheiden sich Menschen für den Spezialisten. Wenn ich Herzprobleme habe, gehe ich nicht zum Hausarzt, sondern zum Kardiologen. Wenn ich Texte korrigiert haben möchte, dann suche ich mir jemanden, der lesen und schreiben kann, nicht einen, der tolle Kreise malt.

Hier mal die Hauptgründe, warum viele Unternehmen als Bauchladen unterwegs sind und sich nicht auf konkrete Produkt oder eine konkrete Dienstleistung spezialisieren:

Grund #1: Wenn ich teile meines Geschäfts nicht mehr mache, dann fehlt mir der Umsatz –  auf den kann ich aber nicht verzichten.

Richtiger und wichtiger Einwand. Ich empfehle daher an dieser Stelle immer: Mach weiter, was Du tust, aber konzentriere Dich in der Kommunikation nach außen auf weniger Themen. Wenn Du also im Moment zum Beispiel 10 Dienstleistungen auf Deiner Website anbietest, dann reduziere diese auf maximal drei, besser eine. So sehen neue Kunden auf jeden Fall den Spezialisten und nicht mehr den Bauchladen.

Grund #2: Das gehört doch alles zusammen.

Ja klar! Alles gehört zusammen und alle Menschen sind Brüder und Schwestern, ABER: Sei ehrlich zu Dir selbst. Wenn Du 10 Dienstleistungen hast, die alle zusammenhängen, dann stimmt da was nicht. Der einfachste Weg herauszufinden, was nicht stimmt, ist alle Produkte aufzuschreiben und mal zu schauen, für WEN jedes dieser Produkt ist. Vielleicht stellst Du dabei sogar fest, das Du nicht nur 10 Produkte, sondern sogar 30 oder 40 hast, denn jede neue Kundengruppe für ein Produkt braucht mindestens eine andere Kommunikation. Verkaufst Du also eine Software an Immobilienmakler und gleichzeitig an Fleischhändler, dann sind das – zumindest in der Kommunikation – zwei völlig verschiedene Produkte … denn kein Immobilienmakler möchte eine Software benutzen, die auch im Fleischhandel benutzt wird und umgekehrt!

Grund #3: Unser Produkt ist einfach für jeden.

Ich habe einen Spruch im Coaching, wenn es um das Thema Zielgruppe geht und der heißt: JEDER ist KEINER. Wenn Deine Zielgruppe also jeder ist, dann hast Du Deine Hausaufgaben nicht zu Ende gemacht. Es gibt kein von  Menschen gemachtes Produkt auf der Welt, das für JEDEN ist. Solltest Du glauben, eines gefunden zu haben, schreib es bitte in den Kommentar. Im Coaching erstellen wir in der Regel eine sog. Persona des idealen Kunden. Wie das geht, erfährst Du in meinem Online-Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“. Den Link dazu und zu einem kostenlosen einstündigen Vortrag zum Thema findest Du in der Beschreibung.

Wenn Mandanten ohne konkrete Positionierung zu mir kommen, dann Frage ich immer: „Für was willst Du als Leuchtturm stehen?“ An welches Thema sollen die Menschen denken, wenn Sie Dich sehen oder an Dich als Person oder Unternehmen denken? Bei BMW denkt man an Autos. Bei ALDI denkt man an günstige Lebensmittel. Bei TUI denkt man an Reisen. Bei Marvel an Superhelden. Wobei denkt man bei DIR?

Tipp an dieser Stelle: Menschen mögen Schubladen. Wenn Du den Menschen nicht sagst, in welche Schublade du gehörst, dann wählen Sie selbst eine und die ist vielleicht nicht die, in der Du landen möchtest.

Wenn Du meinen Namen hörst, dann denkst Du an diesen Podcast und an Business-Coaching. Das wir auch Finanzierungen machen, das wir Workshops zum Thema Prozessoptimierung, Vertragsverhandlung uvm. anbieten, dass ich Vorträge halte (ca. 80 – 100 pro Jahr), dass sind Infos, die findest Du, wenn Du danach suchst. Meine Website wird Dir aber immer sagen: Wir machen Business-Coaching.

Das Gegenteil des Leuchtturm, zu dem die Menschen strömen, ist übrigens die Mücke, die immer dahin fliegt, wo das Licht angeht. Die Mücke wärst in dem Fall dann Du und das Licht die Geschäftsmöglichkeit, die gerade aufpoppt. Keine gute Idee, denn was passiert mit Mücken, die ständig ins Licht fliegen? Richtig: BzzzzzzzZ! Sie sterben!

Wie findet man jetzt sein Profil und seine Spezialisierung?

Grundsätzlich sollte man seine Produkte und Dienstleistungen kritisch hinterfragen:

Wenn Du diese Fragen für Dich beantwortet hast, dann geh hin und wähle das aus, was gemessen an den vier Fragen die meisten Punkte hat. Dieses Produkt ist dann Dein Lead-Produkt – also das Produkt, für das Du ab sofort stehst und das den Top-Spot auf deiner Website bekommt.

Wie wählt man jetzt gezielt die richtigen Kunden aus?

Ich habe da inzwischen eine vielleicht sehr harte Philosophie: Wenn ein Kunde kein A-Kunde ist, dann ist er nicht mein Kunde. Lass mich das kurz am Beispiel Finanzierungen erklären:

Wenn jemand zu uns kommt und Geld von der Bank benötigt, sagen wir mal € 100.000,-, dann haben wir eine Checkliste, die wir vor der Beauftragung durchgehen. Mit dieser Checkliste sortieren wir die potentiellen Kunden in A, B und C.

Ein A-Kunde ist einer, dem wir 100% helfen können. Im Fall der Finanzierung bedeutet das, wir werden ihm auf jeden Fall das Geld beschaffen können. Wir sind uns dabei so sicher, dass wir im Vorfeld kein Geld für unsere Leistung verlangen. Wir investieren also 6 Wochen unserer Arbeit ohne Honorar. Der Kunde zahlt nur dann ein Honorar, wenn die Bank ihm das Geld überwiesen hat.

Ein B-Kunde ist ein Kunde, der noch kein A- oder C-Kunde ist. Jeder unserer Finanzierungskunden benötigt einen banktauglichen Businessplan. So einen Businessplan kriegt man in der Regel nicht hin, wenn man das zum ersten Mal macht. Kommt also ein Kunde mit einem eigenen Plan und sind wir der Meinung, der Plan ist nicht banktauglich, dann ist der Kunde erstmal ein B-Kunde – das heißt: Er ist nicht unser Kunde. Es gibt nun zwei Möglichkeiten, mit einem B-Kunden umzugehen: 1. Wir schlage dem Kunden vor, seinen Businessplan zu verbessern. Das kann er entweder selbst tun und dann wiederkommen – dann ist er vielleicht ein A-Kunde – oder er kann uns damit beauftragen, den Businessplan zu optimieren, dann ist er ein A-Kunde, allerdings noch nicht für Finanzierungen, sondern für das Thema „Begleitung bei der Erstellung eines Businessplans“. Ist der Businessplan fertig und stimmen alle anderen Parameter, dann wird der Kunde auch ein A-Kunde im Bereich Finanzierung.

A, B oder C-Kunde zu sein bewertet bei uns also fachliche Aspekte und keine persönlichen!

Ein C-Kunde ist ein Kunde, bei dem mindestens ein Problem vorliegt, dass wir nicht lösen könne und das damit den Erfolg verhindert. Im Bereich der Finanzierungen sind das zum Beispiel vorliegende Schufaeinträge, ausgereizte Fördermittel, vorliegende Haftbefehle und so weiter. Wenn Du jetzt denkst „Haftbefehle“? Sowas kommt vor? Ja, öfter als man denkt! Eine Geschichte dazu gerne bei einem Kaffee!

Wichtig ist also ganz klar zu wissen: Wer ist mein Kunde und vor allem auch: Wer ist es nicht. Wenn es Dir schwerfällt zu sagen, WEN Du als Kunden haben möchtest, dann mach Dir eine Liste mit Dingen, die Du bei Kunden nicht haben möchtest. Wir haben inzwischen eine A4-Seite voll mit Fragen, die uns ein Finanzierungskunde beantworten und unterschreiben muss, bevor wir das Mandat übernehmen. Dazu gehören auch Schufa, Haftbefehl und so weiter, denn schließlich gehen wir mit unserer Leistung ins Risiko. Lügt der Mandant bei den Fragen … und die Finanzierung kommt deshalb nicht zu Stande, dann muss der Mandant uns das ganze Honorar auch zahlen, wenn die Finanzierung nicht zu Stand gekommen ist.

Wie schon zu Anfang erwähnt, ist das Thema Positionierung superkomplex. Deshalb bieten wir dazu auch gleich eine Jahrescoachingprogramm an, dass sich jeder leisten kann und sollte. Dazu gleich mehr.

Lass mich vorher aber kurz zusammenfassen, was ich in dieser Folge erreichen wollte:

Meine Aufgaben an Dich für diese Woche:

Wenn Du Hilfe bei diesen Fragen brauchst, dann ist vielleicht mein Coachingprogramm „In 7 Schritten zu einem Produkt, das sich von selbst verkauft“ etwas für Dich. Den Link zur Programmseite findest Du in der Beschreibung. Für ein Jahr begleite ich Dich dann via Videokonferenz bei der Entwicklung und dem Vertrieb Deines Produktes. Egal, ob Du gerade erst ein Produkt entwickelst, oder bereits ein Produkt hast, dass sich nicht genug verkauft.

Selbst wenn Du Dich nicht für das Coachingprogramm interessierst, besuche bitte die Seite und schau Dir das Vortragsvideo (das erste auf der Seite) an. In einer Stunde fasse ich da das Thema Produktentwicklung und Positionierung noch einmal ausführlich zusammen.

Ich hoffe, diese Folge hilft Dir, wenn Du gerade feststeckst oder gibt Dir einen Impuls, der Dich weiterbringt.

Wenn Du jetzt denkst: Coaching würde mich auch weiterbringen, dann komm ins Erstgespräch und lass uns drüber reden. Wenn ich merke, dass du wirklich willst, dann wird das Geld nicht das Problem sein. Wir finden immer einen Weg.

Das war die 17te Folge von DGMDW – Gefährlich durch ein klares Profil.

Zum Schluss noch ein letzter Impuls: „Wir kaufen nicht, was wir haben wollen, wir konsumieren, was wir sein möchten.“

Wenn Du Fragen hast, stelle sie gerne in den Kommentaren.

Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.

Wenn Du in Köln und oder Umgebung unterwegs bist, dann schau Dir bitte unbedingt unter http://events.theblackswan.de unseren aktuellen Vortrags- und Workshopkalender an. Auf das Jahr verteilt haben wir fast 50 kostenlose Vorträge und Workshops im Angebot.

Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach. Danke fürs Zuhören! … und Tschüss!