Ich liebe meine Kunden. Jeden Einzelnen. Wenn ich morgens aufwache, dann freue ich mich darauf, diese Menschen zu treffen, denn meine Kunden werden IMMER auch meine Freunde. – Nicht umgekehrt!

Aber das war nicht immer so. In dieser Folge basteln wir uns unsere Wunschkunden.

Herzlich Willkommen zur 19ten Ausgabe von der gefährlichste Mann der Welt,

mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach.

In dieser Ausgabe geht es um das Thema Wunschkunde oder Traumkunde oder einfach den richtigen Kunden.

In Folge 17 – „Gefährlich durch ein klares Profil“ bin ich bereits ein bisschen auf das Thema einfangen. In dieser Folge möchte ich das Thema vertiefen und erklären, warum die richtigen Kunden so verdammt wichtig sind.

Wenn ich nur meine „Wunschkunden“ annehme, dann verliere doch Umsatz, … ODER?

Fangen wir kurz mal auf der anderen Seite an. Wenn Du jeden Kunden annimmst, was passiert dann?

Niemand kann alles gleich gut. Selbst wenn man Generalist ist, gibt es Dinge, die man besser kann und die einem mehr Spass machen, als andere.

Aus meiner Erfahrung – sowohl meiner eigenen als auch der meiner Mandanten – führt eine Selektion der Kunden zu:

Und ich erzähle Dir auch warum. Wenn Du damit beginnst, Deine Kunden zu selektieren, dann nimmst Du nicht mehr Jeden. Das ist kein Zeichen von Arroganz, sondern von Intelligenz.

Sprechen wir zuerst über den Preis, den Umsatz und die Qualität.

Du willst nicht der Billigste sein, denn jeder, der der Billigste ist, wird irgendwann von jemandem überholt, der noch billiger ist. Billig zu sein bedeutet außerdem viele Kunden zu haben. Das ist gut für Consumerprodukte wie Cola, Chips etc., aber tödlich für Dienstleistung. Viele Kunden bedeutet viel Kommunikation. Viel Kommunikation bedeutet viel individuelle Arbeit und Zeit.

Der Sinn eines Produkts ist es, den Prozess der Leistungserbringung zu vereinheitlichen. Durch das Vereinheitlichen entsteht Qualität und aus einem Projekt wird ein Produkt.

Wenn Du Deinen Umsatz erhöhen möchtest, ohne mehr Kunden anzunehmen, dann solltest Du also Deinen Preis erhöhen. Das kannst Du guten Gewissens tun, denn a) bist Du nun Spezialist – und Spezialisten werden besser bezahlt als Allrounder und b) die Qualität Deines Produkts steigt dramatisch, weil Du es immer in der gleichen Art und Weise erbringst.

Ein Hoher Preis zieht außerdem die richtigen Kunden an – wenn Hochpreiskunden Deine Kunden sind. Interessanterweise ist die Erwartungshaltung bei Hochpreiskunden hoch – was ich ehrlich gesagt liebe, weil es ich zu Höchstleistungen anspornt – auf der anderen Seite ist das Kommunikationsaufkommen aber vergleichsweise gering und die Kommunikation in der Regel von so hoher Qualität, dass man Spaß an der Kommunikation hat.

Weniger Kunden verschaffen Dir außerdem Zeit. Zeit, in der Du strategisch über Dein Unternehmen nachdenken kannst und Dich und Dein Unternehmen weiter entwickelst. Dein Hamsterrad dreht sich also langsamer, bleibt, wenn Du es richtig machst, sogar manchmal stehen und ist nicht mehr aus Plastik, sondern aus Gold.

Nicht schlecht, oder?

Vor kurzem fragte mich eine potentielle Kundin: „Ich hab mir Dein 7-Schritte-Video“ jetzt zwei Mal angesehen. Du sagst, ich muss meine Dienstleistung immer in der gleichen Art und Weise erbringen. Ich mache aber Coaching, Ich muss doch auf meinen Coache eingehen. Wie soll das gehen.

Lass mich dazu ein anderes Beispiel machen: Wenn ein Maler (ein Künstler) ein Bild malt und verkauft. Ist das dann ein Prozess oder nicht?

Muss er immer das gleiche Bild malen, um einen Prozess zu erzeugen? Nein.

Es stimmt, dass das Bild immer unterschiedlich sein kann – wobei ich auch Künstler kenne, die immer das exakt gleiche Bild malen – aber der Prozess drumherum, das Finden einer Idee, das Kaufen der Farben und Leinwände, die Kommunikation mit der Gallery oder dem Kunden. Das Pflegen der Website. Vielleicht das Schalten von Werbung. All das ist der Prozess, den man vereinheitlichen kann.

Bezogen auf die Frage des Coachings: Es gibt einen Kundengewinnungsprozess, einen Prozess, wie neue Kunden ins Coaching aufgenommen werden, einen Abrechnungsprozess usw.

Wie findet man jetzt seine Wunschkunden?

Für mich existiert der Wunschkunde in einem Dreieck aus Problem/Lösung, Spass und Preis. Dein Wunschkunde ist in der Regel der, dem Du IMMER helfen kannst. Das heißt, der Kunde ist in 100% der Fälle zufrieden mit Deiner Leistung. Dein Wunschkunde ist außerdem einer, mit dem es Spass macht zu arbeiten – das bedeutet a) Du kommst gut mit ihr oder ihm klar und sie oder er ist bereit, Deinem Prozess zu folgen. Schließlich ist Dein Wunschkunde auch immer der, der bereit ist, sich Dein Produkt zu leisten. Er möchte sich Dein Produkt leisten. Nicht jeder, der sich Deine Leistung leisten kann, ist Dein Kunde! Wenn Du merkst, dass die Chemie nicht stimmt oder der Kunde etwas anderes möchte, als die Lösung, die Du zu bieten hast, dann ist dieser Kunde nicht Dein Kunde. Wenn Du merkst, dass der Kunde ein Problem hat, für das Du (noch) keine Lösung hast, dann ist dieser Kunde nicht Dein Kunde.

Wir erstellen mit vieler unserer Mandanten einen ABC-Kundenfilter. A-Kunden sind all jene, denen wir IMMER helfen können, B-Kunden sind solche, wo wir noch nicht sicher sind und C-Kunden sind solche, denen wir auf keinen Fall helfen können. C-Kunden lehnen wir sofort ab. Wir lehnen sie ab, weil wir keinen Weg sehen, ihnen zu helfen.

Ich habe es bereits in Folge 17 erwähnt und ich empfehle es jedem unserer Mandanten: Nimm nur A-Kunden. Nimm nur Kunden, die 100% das Problem für Deine Lösung haben, die bereits sind, sich Deine Leistung zu leisten und wo Du das Bauchgefühl hast, dass die Arbeit Spass machen wird.

Als ich angefangen habe, nach diesen Grundsätzen zu handeln, hat sich innerhalb eines Jahres meine Arbeitszeit um 75% reduziert. Gleichzeitig hat sich mein Umsatz verdoppelt.

Durch das klarere Profil wird man plötzlich anders wahrgenommen. Man aktiviert bewusst den Magneten, der dann in der Folge die richtigen Kunden anzieht.

Um auf die Ursprungsfrage zurück zu kommen: Verliere ich Umsatz, wenn ich nur noch Wunschkunden annehme? Meiner Erfahrung nach ist das Gegenteil der Fall. Muss ich sofort alle Kunden loswerden, die nicht A-Kunden sind? Das entscheidest Du selbst. Hab vertrauen in Dich und Deine Fähigkeiten. Wenn Du nur noch A-Kunden hast, wird Dein Unternehmerleben besser.

Bleibt noch ein letzter Punkt – und dieser ist gerade für Dienstleister extrem wichtig: Wenn man immer gute Arbeit macht und Spezialist ist, dann wird man von seinen Kunden häufiger empfohlen. Wenn man über Dich nicht sagen kann: „Das ist der xxx-Mann“ oder die „xxx-Frau“ z. B. das ist DER Versicherungsmann oder DER Maler oder DIE Heilpraktikerin, dann bist Du nicht empfehlbar, denn Du bist nicht im Kopf Deines Kunden verankert. Werde Empfehlbar und werde zu der oder dem XXX-Frau oder -Mann.

Lass mich am zum Ende kurz zusammenfassen, was ich in dieser Folge erreichen wollte:

Meine Aufgaben an Dich für diese Woche:

Das war die 19te Folge von DGMDW – Gefährlich durch die richtigen Kunden.

Wenn Du mehr über das Thema Coaching erfahren möchtest oder selbst gerne Coach oder Berater werden möchtest, dann findest Du unter https://www.theblackswan.de weitere Informationen.

Zum Schluss noch ein letzter Impuls: „Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.“ – Peter F. Drucker

Wenn Du Fragen hast, stelle sie gerne in den Kommentaren.

Ansonsten: Abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen.

Wenn Du in Köln und oder Umgebung unterwegs bist, dann schau Dir bitte unbedingt unter http://events.theblackswan.de unseren aktuellen Vortrags- und Workshopkalender an. Auf das Jahr verteilt haben wir fast 50 kostenlose Vorträge und Workshops im Angebot.

Das war’s für heute, mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business-Coach. Danke fürs Zuhören! … und Tschüss!