In der vierten Folge beschäftigt sich Wolfgang mit dem Thema „Geben statt nehmen“. Können wir als Unternehmer/innen etwas aus diesem Prinzip ziehen? Wenn ja, welche positiven Effekte kann das Ganze für unser Unternehmen haben und was können wir sinnvollerweise geben, um Kunden für unsere Produkte und Dienstleistungen zu begeistern? Welche Eigenschaften sollten kostenlose Leistungen haben und wie kann sich „Geben statt nehmen“ auf das Thema Netzwerken auswirken (am Beispiel BNI).

Gibt es hier zu hören:

Außerdem auf: Castbox * Podcast.de * TuneIn

Transcript der Folge

Herzlich willkommen bei dem gefährlichsten Mann der Welt – dem Business-Coaching-Podcast mit Wolfgang Kierdorf. Hast du dich auch schon mal gefragt: „Wie zur Hölle machen das die anderen?“ Denkst du auch manchmal: „Wie geht das?“ „Was ist der Trick?“ Hier erfährst du es! Denn das Denken, das dich hierhin gebracht hat, ist nicht das Denken, das dich an dein nächstes Ziel bringt. Fertig für den Impuls? Hier ist dein Gastgeber: Der schwarze Schwan – Wolfgang Kierdorf.

Herzlich willkommen zur vierten Ausgabe von „Der gefährlichste Mann der Welt“. Mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business Coach. „Geben ist seliger als nehmen“ – das ist ein Spruches aus dem neuen Testament. Das hat Jesus wohl selbst mal irgendwann gesagt. Und ohne jetzt hier groß religiös werden zu wollen, ist der Titel der Folge „gefährlich durch geben statt nehmen.“ Und die Frage ist: Was können wir als Unternehmer und Unternehmerinnen daraus ziehen? Hat das irgendeinen Wert für uns? Ich bin sicherlich nicht der größte Gutmensch der Welt. Ich bin Unternehmer und ich will Geld verdienen. Das wollen wahrscheinlich die meisten Unternehmer und Unternehmerinnen. Aber ich weiß auch, dass ganz viele Menschen gerade am Anfang ihrer Unternehmer-Karriere sich meine Aufmerksamkeit also ein 1:1 Coaching oder ein Gruppencoaching nicht leisten können. Und da ich sehr genau weiß, wer in Zukunft mein Kunde ist und wer nicht, ist das kein Problem Material und Wissen zu verschenken. Viele Menschen, die sich meine Leistungen am Anfang nicht leisten können, wachsen durch meint Input, dass sie sich das irgendwann leisten können. Und es kommt halt nicht selten vor, dass Leute zu mir kommen (ich mache das jetzt seit knapp zehn Jahren) und sagen: „Hey, ich war vor sechs Jahren mal in seinem Vortrag. Und damals habe ich gedacht hey, wenn ich mal an den Punkt komme, wo ich das gebrauchen kann, dann werde ich das auf jeden Fall kaufen.“ Ich habe dazu eine Analogie. Das ist meine Fußball-Analogie und ich bin jetzt echt kein Fußballfan. Ich sage immer, wenn du willst, dass ich dir einen Ball zurückspiele, den du mir zuspielst – also du mir eine Frage stellst, dann frag mich. Das kostet nix. Wenn du willst, dass ich dir ein paar Spielzüge erkläre, dann komm ins Gruppencoaching. Das ist quasi mein Gruppecoaching-Programm. Das heißt, es ist günstiger als das 1:1 Coaching. Und wenn du willst, dass ich dich zum besten Spieler aller Zeiten mache, dann komm ins 1:1 Coaching. Also das ist meine Fußball-Analogie / Metapher – wie auch immer. Und das heißt: Bei mir fragen kostet nichts! Ich gehe ganz oft mit Leuten Mittagessen, die mich zum Mittagessen einladen, um einfach mal ein Problem zu besprechen. Das ist völlig in Ordnung, weil ich weiß, dass sie sich ansonsten meine Leistung auch nicht leisten können – ein Mittagessen zu bezahlen aber schon. Und die Frage ist ja: Warum ist es wichtig zu geben? Also ich könnte ja auch immer nur nehmen, nehmen, nehmen. Aber meine Erfahrung ist: Leute, die immer nur nehmen, nehmen, nehmen, bringen es im Leben nicht allzu weit. Und dieses „Dinge geben“ hat eine größere Reichweite als nur das eigene Produkt und die eigene Dienstleistung. Und die Welt ist misstrauisch geworden. Lügen und Fake News werden die Wahrheiten nur weil jemand laut genug schreit. Und wir leben in einer Zeit, in der Vertrauen eigentlich das zentrale Element geworden ist. Nicht umsonst sind solche Dinge wie Blockchain, die letztendlich nichts anderes sind als Vertrauen von Menschen wegnehmen und in Technik gießen, extrem populär und extrem wertvoll geworden. Wie sollen uns Kunden vertrauen, die uns nicht kennen? Vertrauen ist die Voraussetzung für jedes Geschäft. Ich selbst gebe zwischen 70 und 100 kostenlosen Vorträgen pro Jahr. Ich verschenke viele meiner Bücher und DVDs. Ich verschenke auch diesen Podcast. Ich produziere diesen Podcast – das kostet Geld, aber ich gebe ihnen umsonst weiter. Und das tue ich, damit die Menschen mich kennenlernen können und vor allen Dingen auch kennenlernen wollen. Denn, wenn sie mich persönlich -Also sie kennen mich ja noch nicht persönlich, wenn sie diesen Podcast hören vielleicht. Die abonnieren das Ding auf iTunes, kriegen das vorgeschlagen, hören das oder kommen in einen Vortrag, weil sie das Thema interessiert. Aber sie kennen mich als Person vielleicht nicht. Und am Ende habe ich vielleicht einen Teil ihres Vertrauens gewonnen, weil ich Informationen gegeben habe, die für sie wertvoll waren und dafür nichts als Gegenleistung verlange. Das heißt, in dem Moment erwägen sie vielleicht sogar mich persönlich kennenzulernen. Das passiert ganz oft nach Vorträgen, dass mich Leute ansprechen: „Können wir nicht mal einen Kaffee trinken gehen?“ Oder „Ich finde es gut, was du machst. Du machst Coaching. Kann ich in so eine Coaching-Gruppe reinkommen? Kann ich von dir gecoacht werden?“ Und in der Regel gebe ich dann eine Visitenkarte weiter und sage: „Melde dich gerne bei mir, wenn du Interesse hast. Schick eine E-Mail.“ Und viele machen das auch. Und das ist vielleicht auch noch so eine Sache. Ich laufe den Leuten nicht hinterher, ich fange keine Kunden ein. Ich überrede niemanden mein Kunde zu werden, sondern ich lasse die Leute selbst entscheiden, ob und wann sie das werden möchten. Wenn es erst Jahre später ist, ist das ist für mich auch völlig in Ordnung. Ich habe bei Vorträgen immer ein Ziel, nämlich, dass ein Teilnehmer den Raum mit einem von drei Gedanken verlässt. Nämlich: „Ich find das gut. Ich möchte das jetzt kaufen.“ oder „Im Moment brauche ich das nicht, aber wenn ich es später brauchen würde, würde ich bei ihm kaufen oder würde es hier kaufen.“ oder „Das ist interessant für jemand anderen und ich nehme eine Karte mit und gebe die Karte weiter.“ Wenn ich das geschafft habe, habe ich einen guten Vortrag gemacht. Meine Vorträge sind absolut nie Werbeveranstaltungen. Also das würde mich total anekeln, wenn meine eigene Veranstaltung eine Werbeveranstaltung wäre. Ganz im Gegenteil: die meisten Leute beschweren sich eher, weil es zu viel Informationen sind, die sie bekommen. Also ich habe so eine dieses diese Bedürfnisse der Druckbetankung und sehr viele Informationen in sehr kurzer Zeit mit sehr schnell gesprochenen Worten zu übermitteln. Und ja, daran arbeite ich – muss ich ehrlich zugeben.

Jetzt ist die Frage: Was heißt hingeben? Also ich sage jetzt nicht: „Verschenkt all eure Leistungen.“ Ja also man sagt immer: Was nichts kostet, ist nichts wert.“ Und diese Idee hat sich auch in vielen Köpfen festgesetzt, aber auch das hat sich gesellschaftlich stark verändert. Schaut euch mal an, was heute alles kostenlos ist. Ich bekomme kostenlos Nachrichten, ich kann solche Dinge, wie Magazine und Zeitschriften kostenlos lesen, ich bekomme kostenlos Musik – jedenfalls fühlt es sich fast so an. Auf Spotify kann ich kostenlos Musik hören. Und Dinge, die früher Geld gekostet haben, sind plötzlich umsonst. Das verändert auch das Gefühl für Wert, den etwas hat. Jetzt kann man überlegen, was kann man geben, um das Vertrauen der Menschen zu gewinnen mit einem ins Geschäft zu kommen. Und ich habe einfach keinen besseren Weg gefunden das Vertrauen der Menschen zu gewinnen, als ihnen Vorschuss zu geben – also Vorschuss-Leistung. Das sind bei mir Vorträge, das sind bei mir Bücher, das ist ein Podcast. Das schafft eine Reichweite, die ich eins zu eins nicht erreichen könnte. Also, wenn ich versuchen würde jeden Tag so viele Menschen zu erreichen wie über meine Bücher, über meine Vorträge, über meinen Podcasts – das wäre unmöglich eins zu eins. Ich muss das in Gruppen machen. Die meisten Menschen oder die meisten Unternehmer können sich keine Fernsehwerbung leisten. Und das ist auch gut so, weil die Reichweite heute gar nicht mehr so groß ist wie sie früher mal war. Ich hab da Zahlen von jemandem gehört, auch zu Spartensendern wie n-tv und sowas. Das würde einfach überhaupt keinen Sinn machen. Und die Streuverluste sind auch viel zu groß. Also nicht jeder, der das hört, ist ja dann automatisch ein Kunde oder kauft das. Insofern sind diese Medien, die wir heute haben, und diese Verbreitung über die sozialen Medien eine Riesenchance – auch für jemanden, der kein großes Vermögen in Marketing investieren kann – Reichweite zu gewinnen und an Kunden zu kommen. Wenn man selbst überlegt (okay, ich bin in weihnachtlicher Stimmung. Im Moment in dem ich das hier aufnehme ist ziemlich exakt eine Woche vor Weihnachten) was kann ich denn geben? Was kann ich denn geben? Was macht denn Sinn? Als ich angefangen habe, war für mich absolut glasklar, dass meine Vorträge (zumindest die für die Startup Szene) immer kostenlos sein werden. Und ich hab die ganzen Start-up Vorträge kostenlos gemacht. Ich hatte eine große Menge von Vorträgen. Ich hatte glaube ich zehn Stück parallel – zehn verschiedene Themen. Das habe ich irgendwann reduziert und ich habe es eigentlich auch mit der Menge meiner Produkte reduziert. Am Anfang habe ich eben sehr viel angeboten, um auch zu testen was funktioniert denn. Und am Ende bin ich eigentlich bei Business Coaching gelandet und bei Gruppen-Coaching und sehr gezielten Produkt-Workshops und hab dann auch meine Vorträge entsprechend reduziert. Das heißt, ich habe zum Beispiel keinen Workshop mehr angeboten, der „Prozesse optimieren“ heißt, weil Prozesse optimieren keinen direkten Bezug zu einem meiner Produkte hat. Natürlich mache ich das im Business Coaching, aber die Leute kaufen Business Coaching in der Regel nicht um Prozesse zu optimieren, sondern sie kaufen Business Coaching, weil sie merken, dass in ihrer Persönlichkeit Eigenschaften fehlen, dass in ihren Unternehmen Dinge noch nicht so laufen, wie sie sollten. Das ist eher ein globaler Ansatz, d.h. der für mich wichtigste Punkt ist eigentlich: Das was ich verschenke, muss eine direkte Verbindung zu dem haben, was sich als Dienstleistung oder als Produktanbieter verkaufe. Wenn ich das nicht habe, wenn ich zum Beispiel Schokotafeln verteile, obwohl ich eigentlich Kloreiniger herstelle, ist das nicht gut. Und ich sollte auch keine zehn Tipps fürs Geldverdienen raushauen, wenn ich kein passendes kaufbares Produkt dazu habe. Was zum Beispiel eine Anlage ist, die zufällig eine von diesen zehn Tipps ist. Also das ist für mich sehr essentiell. Man sollte halt lieber eine Sache machen und die richtig gut machen, als viele Dinge und die richtig schlecht. Bei mir ist es so, ich habe mit Büchern und Vorträgen angefangen. Das Buch habe ich eigentlich eher geschrieben, um so eine Art „brain dump“ meines Wissens zu machen, um das festzuhalten und Leute ausbilden zu können darin. Die Vorträge sind im Prinzip mein Mittel gewesen, um Reichweite zu generieren, weil ich sehr schnell gemerkt habe, dass ein Buch im Eigenverlag es sehr, sehr schwer hat. Ich hab da eine Buch Tour durch alle Mayersche Buchhandlungen gemacht in 2012, um Reichweite zu bekommen. Das war schon echt hartes Brot. Hat auch Spaß gemacht, also Vorträge mitten in der Buchhandlung zu halten während Leute hinter dir sich das nächste Kochbuch aussuchen. Und ja, dieser Podcast ist was, das ich jetzt gestartet hab, weil ich merke, dass immer mehr Leute Bücher hören statt sie zu lesen. Und Podcast sind halt ein nettes Medium. Man hat quasi so ne App standardmäßig auf seinem Handy drauf. Man muss nur den abonnieren Knopf drücken und hat damit quasi einen regelmäßigen Kanal in dem Kopf der Zuhörer.

Und diese Regelmäßigkeit ist etwas, das der nächste Punkt dieser ganzen Geschichte ist. Nämlich: Menschen vergessen. Ich habe das nicht selten im Bekanntenkreis, dass Menschen einfach vergessen, dass es mich gibt und meine Dienstleistung – und teilweise auch Familie. Nicht weil die nicht von meiner Leistung überzeugt sind, sondern weil sie einfach vergessen. Und einen Kanal zu finden, der regelmäßig in die Köpfe der Menschen geht, die potenzielle Kunden sind, ist total essentiell. Der Moment, in dem du jetzt diesen Podcast hörst (vor Weihnachten vielleicht oder vielleicht auch irgendwann nach Weihnachten) zwei Wochen später hast du vergessen, dass es mich gibt, wenn ich nicht jede Woche eine neue Folge produziere – mindestens. Und deswegen ist es mein Ziel jede Woche eine neue Folge zu produzieren. Also meine Essenz aus dem Ganzen ist: Je mehr ich gebe, desto mehr bekomme ich zurück. Und das ist etwas, was ich jetzt über zehn Jahre praktiziere. Aus jedem Vortrag, den ich gehalten habe, kam irgendetwas zurück. Sei es ein guter Kontakt oder ein direkter Kunde oder eine Empfehlung an jemanden, der dann später Kunde wird. Aus jedem Buch, das ich verteile, kommt irgendwas zurück. Sei es ein positiver Kommentar, der vielleicht einen schlechten Tag, den ich auch mal hab, irgendwie wieder positiv macht, weil ich mich darüber freuen, dass jemand sagt „Hey, gut gemacht.“ oder ein Anruf von jemandem, der sagt: „Hey, ich hab da ein Buch gelesen und das hat da was verändert.“. Letztens habe ich im Zug jemand getroffen, der mein Buch gelesen hat, während ich neben ihm saß. Solche Sachen – das kann man für Geld nicht kaufen. Und es ist macht nicht nur ein gutes Gefühl, sondern es hilft einem auch in schwierigen Zeiten einfach mal weiter zu machen. Also nicht nur drüber nachzudenken „Ist das, was ich da jetzt gerade mache das Richtige?“, sondern wenn man das sieht, wenn man diese Art von Feedback bekommt – sei es auch durch Dinge, die man kostenlos weitergegeben hat – man bekommt immer etwas zurück.

Es gibt auch einen weiteren Bereich, in dem geben statt nehmen total entscheidend ist. Das ist das Thema Netzwerken. Ich bin in einem Unternehmer-Netzwerk  – das nennt sich BNI (Business Network International). Wir sind 240.000 Mitglieder in mehr als 8.500 Chaptern auf der ganzen Welt und damit das größte Empfehlungs-Netzwerk der Welt. Wir haben allein in 2017 über 13,6 Milliarden Dollar Umsatz in diesem Netzwerk gemacht. Das bedeutet wir geben uns gegenseitig Empfehlung, wir treffen uns einmal die Woche. Das ist verbindlich, Anwesenheitspflicht mit 30/40/50 Unternehmen und geben uns gegenseitig Empfehlungen. Das heißt wir empfehlen uns gegenseitig Menschen, die gesagt haben: „Du darf diese Empfehlung weitergeben.“. Meinetwegen… ich kenne jemanden, der jetzt sein Badezimmer umgebaut haben möchte, dann empfehle ich das unserem Architekten oder empfehle das unserem Fliesenleger oder unserem Sanitär- und Heizungs-Mann. Und der meldet dann irgendwann Umsatz zurück. Bekomme ich dafür irgendwas? Nein, ich bekomme kein Geld, ich bekomme auch keine Gegenleistung dafür, sondern die Idee ist – dieses Netzwerk funktioniert auf Gegenseitigkeit. Das heißt, wenn er jemanden trifft für den meine Leistung interessant ist, empfiehlt er mich. Und das Motto dieses Netzwerkes ist: „Wer gibt, gewinnt!“ Und das gibt es inzwischen schon ein paar Jahrzehnte. Das ist in den USA irgendwann mal aufgekommen. Und das hat diesen Geist für – also meint meine Idee dieses Geists von „geben statt nehmen“ eigentlich noch mehr bestärkt. Denn die, die regelmäßig geben, sind die, die auch im Netzwerk am erfolgreichsten sind. Und das ist quasi der Lackmustest für die Theorie „geben statt nehmen“. Und es funktioniert. Und wer Interesse hat da mal mit zu gehen, sich das mal anzuschauen, es ist für Gäste kostenlos. Man kann gerne mal mitkommen. Ich nutze das ganz häufig für neue Mandanten, um sich vorzustellen – auch, um mal eine Geschäftsidee zu testen in der größeren Menge von gestandenen Unternehmern. Nur um meine eigene Meinung dazu zu sagen. Und wie gesagt, wer mitkommen möchte, schreibt mir einfach eine Mail an Wolfgang@TheBlackSwan.de und dann lade ich euch gerne ein. Das gibt es überall in Deutschland, also egal wo ihr wohnt, es wird ein Chapter in eurer Nähe geben und da könnt ihr euch mal von „geben stand nehmen“ überzeugen, wenn ihr das mal live in Aktion sehen wollt im Kontext von Netzwerken.

Ja, das war eigentlich alles, was ich zu dem Thema zumindest für den Moment zu sagen habe. Gefährlich durch geben statt nehmen. Mein Name ist Wolfgang Kierdorf, ich bin Business Coach und gebe euch gerne diese Folge und weitere, wenn ihr wollt. Dazu müsst ihr das Ganze nur abonnieren und gerne, wenn ihr möchtet,, auch kommentieren. Wenn ihr Fragen habt, stellt sie in den Kommentaren. Ich versuche die alle zu lesen und zu beantworten. Ich freue mich, dass ihr dabei wart und hoffe, dass ihr auch das nächste Mal dabei seid. In diesem Sinne bis zur nächsten Folge und tschüss.