In der siebten Folge beschäftigt sich Wolfgang mit Hörerfragen:

• Wie bekomme ich mehr Kunden?
• Welche Fördermittel gibt es? Wo kriegt man geschenktes Geld her? => http://www.foerderdatenbank.de/
• Welcher ist Dein Lieblingsfilm?
• Was ist der Unterschied zwischen Coaching und Beratung?
• Woran erkenne ich eine gute Geschäftsidee?
• Wie viele Unternehmen hast Du selbst gegründet und wie vielen Unternehmern hast Du als Coach oder Berater geholfen?
• Digitalisierung – wird mein Geschäft in 5, 10 oder 15 Jahren noch existieren?
• Wie viel Geld benötigt man, um ein Unternehmen zu gründen?
• Wie gewinnt man einen Investor?

Gibt es hier zu hören:

Außerdem auf: Castbox * Podcast.de * TuneIn

Transcript der Folge

Herzlich willkommen bei dem gefährlichsten Mann der Welt – dem Business-Coaching-Podcast mit Wolfgang Kierdorf. Hast du dich auch schon mal gefragt: „Wie zur Hölle machen das die anderen?“ Denkst du auch manchmal: „Wie geht das? Was ist der Trick?“ Hier erfährst du es! Denn das Denken, das dich hierhin gebracht hat, ist nicht das Denken, das dich an dein nächstes Ziel bringt. Fertig für den Impuls? Hier ist dein Gastgeber: Der schwarze Schwan – Wolfgang Kierdorf.

Herzlich willkommen zur siebten Ausgabe von „der gefährlichste Mann der Welt“. Mein Name ist Wolfgang Kierdorf und ich bin Business Coach.

Bevor wir loslegen, möchte ich mich erst mal bei allen bedanken, die schon heute den Podcast regelmäßig hören, die mir wahnsinnig viel positives Feedback gegeben haben und auch teilweise kritisches Feedback, aber trotzdem sehr konstruktiv. Ich versuche natürlich die ganzen Anregungen, die ihr mir gegeben habt, an dieser Stelle auch umzusetzen. Heute mal eine ganz andere Folge, nämlich eine Ungescriptete. Nachdem die letzte Folge zu 80 Prozent aufgrund ihrer Komplexität gescriptet waren, kommt heute mal eine komplett improvisierte Folge. Und zwar eine Folge, in der ich Fragen beantworte, die mir entweder regelmäßig gestellt werden oder kürzlich gestellt wurden. Ich mische dabei ganz bewusst mal geschäftliche und eher private Fragen. Ich hatte über Facebook und andere Kanäle aufgerufen mir Fragen zu stellen. Da kamen ein paar interessante Frage zusammen und wir steigen einfach direkt ein.

Frage Nummer eins: Wie bekomme ich mehr Kunden? Eine der spannendsten Fragen überhaupt. Aus meiner Erfahrung ist es so, dass das Thema Akquise oder Kundengewinnung für die meisten Menschen ein sehr Ungewohntes ist, wenn sie sich selbstständig machen oder wenn sie selbständig sind. Viele Selbständige oder Unternehmer haben Kunden eher zufällig bekommen oder sind schon mit Kunden gestartet. Und ganz strukturiert zu wissen, wie man gezielt einen Kunden gewinnt, ist quasi die Königsdisziplin. Das heißt auf Knopfdruck zu wissen, wenn ich auf diesen Knopf drücke (den symbolischen Knopf), dann fällt ein neuer Kunde raus, das gelingt den wenigsten. Das ist aber die Grundlage, letztendlich auch für jede Art von Wachstum – eine Frage zu der wie gleich noch kommen. Das heißt auf die Frage „Wie bekomme ich mehr Kunden?“ ist die einzig richtige Antwort eigentlich, sich sehr klar zu positionieren und ein echtes Problem zu lösen. Wenn man kein Problem löst, dann wird man auch keine Kunden gewinnen, weil das Produkt einfach niemand braucht. Es gibt eine Menge Lösungen für Probleme, die keiner hat. Das sind dann die Produkte, die keiner kaufen möchte. Insofern der wichtigste Tipp an der Stelle, um mehr Kunden zu bekommen, ist: sich klar zu positionieren, sehr klar zu sagen, was man tut, was man nicht tut. Auch zu sagen, wie man es tut und vor allem auch für wen man es tut. Sehr klar zu sagen, welche Probleme man löst – und zwar nicht in seiner eigenen Sprache, sondern in der Sprache des Kunden. Also so, dass der Kunde es auch versteht.

Frage Nummer zwei: Welche Fördermittel gibt es und wo kriegt man Geld geschenkt? Tja, da muss ich euch leider aus meiner eigenen Erfahrung sagen, man kriegt auf der Welt nichts geschenkt und Gleiches gilt für Fördermittel, wenn man als Gründer startet. Und ich bin da mal von der „Welt“ zu befragt worden: „Welche Fördermittel gibt es für Gründer?“ Die Antwort war: „Keine eigentlich.“ Natürlich gibt es zinsgünstige Kredite und da muss man aber beachten, dass auch, wenn die sogenannte Haftungsfreistellung haben, man die nicht einfach nehmen und damit abhauen kann. Dann kommt halt jemand anderes mit dem Baseballschläger. Man bekommt nichts geschenkt. Das Geld muss man zurückzahlen. Und wenn man das Geld verprasst hat und man hat es halt nicht geschafft damit unternehmerisch erfolgreich zu sein, schuldet man das Geld. Wo es tatsächlich Zuschüsse gibt, die man auch nicht zurückzahlen muss, das ist zum Thema Beratung – also Beratungsförderung. Da gibt es tatsächlich einige Programme – es gibt von der „Bafa“ Programme, da gibt es „unternehmensWert:Mensch“. Es gibt einiges, wo man Geld bekommen kann. Zum Beispiel in Nordrhein-Westfalen, wenn man ein Businessplan schreiben möchte, dann gibt es Zuschüsse, die man in der Regel vorher beantragen muss. Und dann bekommt man im Moment 50 Prozent Zuschuss. Das heißt, man muss 50 Prozent selber bezahlen und bekommt 50 Prozent als Zuschuss, den man nicht zurückzahlen muss. Den Zuschuss bekommt aber der Berater beziehungsweise Coach. Das bekommt nicht derjenige, der das Unternehmen gründet. Also natürlich ist es schon für ihn, aber das Geld wird sofort durchgereicht. Andere Fördermittel: man hört immer es gibt irgendwelche Töpfe, die aufgemacht werden für irgendwelche tollen Dinge. Die gibt es. In der Regel werden diese Töpfe aufgemacht mit den Leuten zusammen, die diese Fördermittel auch gleich abgreifen. Oder es werden Töpfe aufgemacht, deren Kriterien so hoch sind, dass die wenigsten darauf Zugriff haben. Es gibt immer mal wieder den schlauen Topf, der ist dann aber auch meistens sehr schnell leer. Also da muss man sehr gezielt suchen. Es gibt eine Fördermitteldatenbank – ich verlinke die mal in den in den Notizen von diesem Podcast. Da kann man ganz gezielt für sein Bundesland, seine Branche und seine Idee suchen, ob es einen Zuschuss oder ein Fördermittel gibt. Und wenn man das gefunden hat, dann braucht man jemanden, der einem dabei hilft das zu beantragen. Das machen wir übrigens auch bei Black Swan.

Nächste Frage: Was ist dein Lieblingsfilm? Ja, eher private Frage. Mein absoluter Lieblingsfilm ist „Der Pate“ Teil 1 und Teil 2. Dann bin ich als Kind der 70er und 80er sehr stark geprägt durch Filme der 70er und 80er. Dann sind da Dinge wie „Star Wars“ – ein Film, der mein Leben dramatisch verändert hat als Kind. Ich habe die Figürchen gesammelt noch bevor ich den Film gesehen habe. Dann noch sowas wie „Zurück in die Zukunft“, „Ghostbusters“, „Beverly Hills Cop“ – also diese ganzen leichteren Geschichten. Ich liebe gut gemachte Komödien aus den 80ern. Sowas wie „Die Glücksritter“. Und einer der Filme aus der jüngeren Vergangenheit, der mir gut gefallen hat, der sehr innovativ war, „Lupa“. Von dem gleichen Menschen, der auch dann „The last Jedi“ gemacht hat, also den achten „Star Wars“ Film, den ich wirklich wirklich, wirklich schwer verdaulich fand.

Nächste Frage: Was ist der Unterschied zwischen Coaching und Beratung? Grundsätzlich ist es so, dass man sagt Beratung heißt, jemand sagt einem etwas, was man noch nicht weiß. Das heißt, es gibt eine externe Quelle, die einem die Informationen liefert. Im Coaching geht man eigentlich davon aus, dass die Antwort in demjenigen steckt, der gecoacht wird, also im Coachee. Deswegen ist Coaching eigentlich eher das herausarbeiten der Antwort aus demjenigen, der gecoacht wird. Was ich mache, ist eine Mischung aus Coaching und Beratung. Oftmals ist es nötig, dass der Mandant die Antwort selber liefert, also der Coachee dann in dem Fall. (Ich nenne meine Kunden Mandanten.) Also der Coachee die Antwort selber liefert, weil mein Einfluss auf die Ausrichtung zu stark wird. Zum Beispiel, wenn es um eine Geschäftsidee geht oder wenn es um eine Art der Herangehensweise geht, dann kann ich da was vorschlagen. Tue ich in der Regel aber erstmal nicht. Ich lasse denjenigen selber entscheiden, was eine gute Herangehensweise wäre. Wenn ich konkret gefragt werde, dann liefere ich auch eine Antwort. Und ganz oft ist es so, dass ich in ganz vielen Themen Antworten liefere, wo der Coachee noch keinen Zugang zu hatte. Die Antwort liegt halt nicht immer in jemandem selbst, gerade wenn es eine fachliche Antwort ist. Also ich werde aus einem Coachee auch mit einem sehr, sehr langen Coaching nicht herausbekommen, wie er eine BWA liest, wenn er sie noch nie gesehen hat und auch den Begriff BWA nicht kennt. Und wenn er nicht weiß, wie Zahlen funktionieren oder Unternehmenswerte funktionieren, Unternehmenszahlen, dann kann ich ihn solange coachen, wie ich will, da muss ich ihn beraten und ihm sagen wie es funktioniert. Weil einfach die Zeit viel kürzer ist. Das heißt, aus Sicht der Coaches bin ich eigentlich ein schmutziger Coach, weil ich Coaching und Beratung vermische. Damit kann ich aber ganz gut leben, weil der Effekt ist, dass ich sehr schnell Ergebnisse produziere. Also Coaching und Beratung – das ist der Unterschied und das ist meine Art der Herangehensweise. Ich mache eine Mischung aus beidem und fahre damit sehr gut.

Nächste Frage: Woran erkenne ich eine gute Geschäftsidee? Eine Frage, die ich sehr oft gestellt bekomme. Und ich habe früher Veranstaltung gemacht, wo Leute ihre Geschäftsidee pitchen konnten und die wurden dann konstruktiv zerlegt sag ich mal. Das woran die meisten Geschäftsideen gescheitert sind, war eigentlich die Marktfähigkeit. Das bedeutet, das war die Lösung für ein Problem, das es nicht gab oder dass man mir zumindest nicht hinreichend vermitteln konnte. Ich habe am Ende nicht geglaubt, dass es dieses Problem wirklich gibt, weil auch niemand mit Leuten gesprochen hat, die das Problem haben. Ich sage mal eine gute Geschäftsidee erkenne ich daran, dass derjenige, der sie mir präsentiert oder diejenige, nicht kommt mit: „Ich glaube, dass…“, sondern mit einem Satz wie: „Es gibt da den und den, der hat das und das Problem.“ Und von dieser Art Mensch oder Problemen gibt es so und so viele, der Markt ist so und so groß, das Problem ist das und das. Und zwar ein Problem, nicht hundert Probleme. Und wir lösen das auf die und die Weise und die Leute sind bereit so und so viel Geld dafür zu bezahlen. Das ist eine sehr konkrete Beschreibung einer Geschäftsidee. Damit hat man noch kein Geschäftsmodell und auch kein Geschäftskonzept. Man hat aber zumindest schon mal geprüft, dass es ein existierendes Problem gibt, für das Menschen bereit sind Geld zu bezahlen. Man kann diese Menschen sehr klar benennen. Sprich man kann sie einer Gruppe zuordnen und man weiß, wenn man mehr davon haben will, von dieser Art von Menschen, wie sieht er aus. Ist das ein Handwerker, ist das ein Immobilienmakler, ist das ein Musiker und vielleicht noch konkreter und noch konkreter und noch konkreter. Wenn ich sage, Immobilienmakler, dann ist das eine sehr breite Masse von Menschen. Das würde nicht reichen, sondern ich würde schon gerne wissen: Was heißt denn Immobilienmakler? Es gibt welche für Vermietung, es gibt welche die machen Verkauf, es gibt welche die machen nur Wertgutachten. Welche Art von Immobilienmakler ist es? Ist es der, der verkauft? Was verkaufte er denn? Verkauft er große oder kleine Häuser? An wen verkauft er denn? An Anleger oder an Selbstnutzer? Und auf diese Weise grenze ich die Zielgruppe sehr konkret ein.

Nächste Frage: Wie viele Unternehmen hast du selbst gegründet bzw. wie viele Unternehmer und Unternehmerinnen hast du geholfen als Coach oder Berater? Selbst gegründet habe ich vermutlich – ich habe es nicht ganz genau gezählt und ich habe tatsächlich den Überblick verloren – ungefähr 30. Also ich war bei 30 Gründungen, wo ich selbst mit als Gesellschafter oder sogar als alleiniger Gründer beteiligt war, mit dabei. Auch eine gefühlte Zahl ist, ich habe so um die 500 Mandanten gehabt in den letzten zehn Jahren (seitdem ich das mache), denen ich geholfen habe entweder eine Finanzierung zu bekommen, zu gründen, ihr Unternehmen zu verbessern, zu organisieren oder zu verkaufen. Also das ist die Bandbreite von allem, was ich so tue.

Wird mein Geschäft in fünf, zehn oder 15 Jahren noch existieren? Alles was digital werden kann, wird digital. Digitalisierung ist glaube ich die eine Triebfeder, die gerade alles voranbringt. Und Digitalisierung hat zwei Komponenten. Zum einen die Komponente, dass man versucht Dinge, die jetzt in Papierform sind oder in analoger Form, durch Software zu ersetzen. Vielleicht auch Menschen, die heute Tätigkeiten tun, die man vielleicht automatisieren kann, zu digitalisieren. Digitalisierung bedeutet aber auch, dass existierende Strukturen – ich nenne es mal – verflüssigt werden. Das heißt, das was heute eine starre Organisation ist, die eine bestimmte Aufbauorganisation hat mit Führungskräften und Mitarbeitern, vielleicht so aufzulösen, dass sie flexibler wird. Also sich mehr an den Markt und sich vielleicht auch mehr an die Konkurrenz anpasst, schneller wird, flexibler wird. Und das ist der zweite Aspekt der Digitalisierung. Wenn man darüber nachdenkt, ob das eigene Geschäft in fünf, zehn oder 15 Jahren noch existiert, ist die eigentliche Frage eher, ob Vieles, was man selber tut durch Software ersetzt werden könnte? Auf der einen Seite und auf der anderen Seite: Was wird passieren, wenn jemand kommt, der es einfacher, schneller oder günstiger macht? Wenn man die letzte Frage mit „Verdammt!“ beantwortet, dann sollte man sich vielleicht Gedanken machen, ob man nicht selber derjenige sein möchte, der es besser, schneller oder günstiger macht.

Nächste Frage: Wie viel Geld benötigt man, um ein Unternehmen zu gründen? Ich habe bisher von noch keiner Geschäftsidee gehört, die man nicht mit 5000 Euro hätte auf Herz und Nieren testen oder prüfen können. Wirklich ein Geschäft zu generieren, wenn man das geschafft hat, kommt man und holt sich die nächste größere Summe, die in der Regel zwischen 50.000 und 100.000 ist. Um mal den Prozess, der jetzt Stück für Stück aufgebaut wurde, in Serie zu testen.  So eine Art Kleinserie, auch wenn es kein physisches Produkt ist. Um dann hin zu gehen und zu sagen: „Und das funktioniert jetzt. Jetzt habe ich es optimiert, jetzt drehe ich richtig groß und jetzt ist es wirklich auf Wachstum ausgelegt.“ Die Leute, die so denken, die so herangehen, das sind die, die am Ende auch das Geld bekommen. Leider ist es häufig so, dass die Menschen mit viel zu wenig Geld starten. Und das Geld, was sie dann brauchen, ist nicht das Geld, um ihre Firma groß zu machen, sondern eher das Geld, um zu überleben. Das ist halt sehr schwierig zu vermitteln. Es gibt halt vom Arbeitsamt ein bisschen Geld, was man bekommen kann. Aber unterm Strich ist das kein Thema für einen Investor.

Die nächste Frage, die mir gestellt wird, ist oft: Wie gewinne ich einen Investor? Ich habe die Frage schon zur Hälfte beantwortet mit der vorherigen Frage. Nämlich letztendlich: Wann interessieren Geschäftsideen Investoren? Wenn die Idee, in die investiert wird, Renditefähig ist. Also sprich, wenn das Geld, was ich investiere, durch das Investment mehr wird – genau wie bei einer Aktie. Ich kaufe eine Aktie, damit die Aktie mehr Wert erwirtschaftet. Auf der einen Seite und auf der anderen Seite, um die Rendite zu bekommen, die das Unternehmen erwirtschaftet – also ein Anteil am Gewinn. Niemand investiert gerne in Unternehmen, die nur Geld verlieren. Auf absehbare Zeit Geld verlieren. Es ist kein Problem, wenn man sagt „Ich habe drei Jahre, in denen ich weniger Umsatz mache, als ich Geld brauche. Deswegen brauche ich einen Investor. Aber ab dann macht dieses Ding richtig Gewinn.“ Das verstehen die Menschen. Was man auch verstehen muss, ist, dass nicht einfach Säcke voll mit Geld vor die Tür stellen. Häufig wird Geld in Chargen ausgezahlt. Ein Investor tastet sich Schritt für Schritt an den großen Betrag heran, indem er kleine Summen auszahlt und sieht: Funktioniert das Team? Funktioniert das, was sie in ihren Plan geschrieben haben und was sie mir versprochen haben? Setzen sie das wirklich um? Das ist so eine Art vertrauensbildende Maßnahme, die über Geldbeträge funktioniert. Das heißt, um einen Investor zu gewinnen, ist es eigentlich so: Jeder wieder venture capital Investor den ich kenne, bekommt seine guten Deals (oder eigentlich ehrlicherweise alle Deals) über sogenannte Introns – eine Introduction, also eine Vorstellung von jemand anderem. Die meisten Investoren sagen: „Leute bewerben sich bei uns blind mit irgendwelchen Präsentationen und sagen, sie hätten gerne Geld. Aber ganz ehrlich, das kommt nicht mal bis zu mir durch. Das wird irgendwo abgelegt. Wir haben so viele Anfragen über Introductions, wo Leute sich verbürgen für die Idee eines anderen oder zumindest für den Kontakt.“ Sprich die kennen den Menschen und vertrauen ihm und in 99 Prozent der Fälle kommen diese Geschäfte auf diese Art und Weise zustande. Und das ist auch ein Teil meines Geschäfts. Ich habe mir ein sehr großes Netzwerk aufgebaut mit Investoren, auch mit Businessangels. Und ich kenne viele Leute, die Geld investieren in wachstumsfähige Ideen. Dazu muss die Idee halt bestimmten Kriterien genügen. In der Regel investiert niemand in dieses klassische, kleine Geschäft. Es muss eine Idee sein, die so Wachstumsfähig ist, dass sich das Risiko durch die Rendite auszahlt. Das Ergebnis, das am Ende rauskommt für diejenigen, die investieren, muss so groß sein, dass sich das Risiko, das er trägt, für ihn lohnt. Genau wie bei Aktien – also je risikoreicher das Investment in Aktien oder irgendwelche Hebelprodukten ist, desto größer muss der Ertrag sein. Investoren für kleine Geschäfte zu gewinnen, ist nahezu unmöglich. Das funktioniert (wenn überhaupt) über eine Art Partnerschaft oder wenn man jemanden im Umfeld kennt. Aber in der Regel sind das keine Themen für irgendwelche Investoren. Wenn man Investoren wirklich gewinnen will, dann braucht man eine wachstumsfähige Idee. Und wenn man mal nach einem Basiswort sucht, das man gerade in die Menge werfen kann, dann war das im letzten Jahr „Blockchain“, in diesem Jahr ist es künstliche Intelligenz also „AI / artificial intelligence“, damit fährt man schon ganz gut.

So, das war es für den ersten Teil der offenen Fragerunde. Mehr Informationen zu meiner Arbeit als Coach gibt es unter www.theblackswan.de. Danke für‘s Zuhören und wenn du fragen hast, wenn du was sagen möchtest zu dieser Folge, gerne in den Kommentaren. Und ansonsten würde ich mich freuen, wenn du beim nächsten Mal wieder dabei bist. Einfach abonnieren, gefährlich werden und keinen Impuls mehr verpassen. Bis zum nächsten Mal und tschüss.