Es ist kurz nach 19:00 Uhr und der Raum ist abgedunkelt. Es riecht nach Wein und nach leckerem Essen. Wir befinden uns in einem Business-Club in Köln und auf dem in der Wand eingebauten Großbildfernseher sehen wir Bilder von Istrien.
Josip, unser Gastgeber, hat uns zu einem Istrienabend mit Wein und Spezialitäten aus der Region eingeladen. Geplant hatte er, seinen Text für die gerade stattfindende Präsentation abzulesen, weil sein Deutsch nicht perfekt ist. Zum Glück hat er sich kurzfristig noch anders entschieden.
Er sitzt am Kopfende des großen ovalen Tisches und 12 Menschen lauschen gebannt seinen Worten. Das er nicht perfekt Deutsch spricht interessiert niemanden – ganz im Gegenteil. Das gibt der ganzen Veranstaltung noch mehr Atmosphäre. Josip kommt selbst aus Istrien (Kroatien) und erzählt voller Leidenschaft von seiner Heimat. Warum tut er das? Ganz einfach: Josip ist frisch gegründeter Reiseveranstalter und verkauft Reisen nach Istrien und Venezien. Verkaufen ist eigentlich das falsche Wort, denn Josip verkauft die Reisen nicht nur, sondern er fährt auch gleich noch als Reiseleiter mit. Und wie gut er als Reiseleiter ist, erzählen uns zwei seiner ersten Kunden, die ebenfalls mit im Raum sind. Die Veranstaltung ist ein voller Erfolg. Man möchte eigentlich sofort mit Josip in den Flieger steigen und seine Heimat kennenlernen. Nicht nur wegen der schönen Bilder, die wir auf dem Fernseher sehen, sondern vor allem weil Josip so begeistert ist – so leidenschaftlich.
Für mich ist diese Art von Leidenschaft ein sicherer Indikator dafür, dass jemand die richtige Geschäftsidee für sich gefunden hat. Kennen Sie auch Menschen, die dröge und ohne Emotionen von Ihrem Business erzählen? Würden Sie von diesen Menschen etwas kaufen? Oder kaufen Sie eher bei demjenigen, der für seine Produkte und Dienstleistungen brennt?
Sicher Letzteres, oder?
Im Kern jeder guten Gründung steht die Frage nach dem WARUM.
Doch was hat es mit dem WARUM auf sich und warum ist es so wichtig?
Die erste Frage, die ich Menschen, die zu uns bei The Black Swan (www.TheBlackSwan.de) in die Beratung kommen ist die nach ihrem WARUM. “Warum möchten Sie sich mit gerade dieser Geschäftsidee selbstständig machen?”
Die meisten Menschen schauen mich dann mit großen Augen an, ganz so, als ob Sie die Frage nicht verstünden. In Wirklichkeit haben sich die meisten Menschen diese Frage noch nie selbst gestellt.
Warum machen wir die Jobs, die wir machen? Warum haben wir unseren Beruf gewählt? Warum eine bestimmte Ausbildung gemacht oder ein Studium absolviert?
Die meisten Gründungen beginnen mit dem WAS. Was soll ich gründen? WAS soll ich machen?
WAS, WIE, WARUM. Das ist die “normale” Reihenfolge. Die Reihenfolge von Fragen, die jeder kennt. Wenn wir in dieser Reihenfolge fragen, fallen uns die Antworten in der Regel leicht.
Nehmen wir zum Beispiel Peter, dessen Geschäftsidee ein Internetshop für Kerzen und Dekoartikel ist. WAS will Peter gründen? Einen Internetshop für Kerzen und Dekoartikel. WIE will Michael seinen Shop gründen? Er mietet sich einen Server, kauft sich eine Shop-Lösung, kauft Kerzen und Dekoartikel ein, Fotografiert alles, schreibt Texte, stellt alles in den Shop und so weiter und so weiter. WARUM will Peter einen Internetshop für Kerzen und Dekoartikel gründen? Hmmm. Da wird es jetzt etwas knifflig. Typische Antworten sind: a) Um Geld zu verdienen, b) weil es eine Marktlücke ist, c) weil andere Internetshops in diesem Bereich nicht so gut laufen ich es besser kann.
Im WARUM steckt aber vielmehr. Im WARUM steckt das, was die Experten einen USP (Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition) nennen. Auf Deutsch: darin steckt das Alleinstellungsmerkmal – der Grund, warum wir bei Peter und nicht woanders kaufen sollten.
Klingt das eben genannte nach einer überzeugenden Geschäftsidee? Warum sollte ich gerade bei Peter meine Kerzen und Deko-Artikel kaufen? Peter ist eigentlich Informatiker. Er ist Techniker, kein Inneneinrichter oder Dekorateur. Seine Leidenschaft ist es eher, den Internetshop aufzubauen, als Kerzen und Dekoartikel zu verkaufen. In der Tat hat Peter in seinem ganzen Leben selbst noch keine Kerze oder Serviette gekauft geschweige denn verkauft.
Stellen Sie sich einmal vor, Peter würde keinen Online-Shop, sondern ein richtiges Ladengeschäft eröffnen. Glauben Sie, er könnte Sie gut beraten? Glauben Sie, er würde Sie mit seinem Feuer für die tollen Kerzen und Servietten anstecken? Wohl eher nicht.
Wenn dies nun die falsche Reihenfolge an Fragen war, welche ist dann die Richtige?
Ganz einfach: WARUM, WIE, WAS.
Wenn Sie nach WARUM, WIE, WAS statt nach WAS, WIE, WARUM fragen, bekommen die Fragen plötzlich eine völlig andere Bedeutung.
WARUM möchte Peter einen Internetshop für Kerzen und Dekoartikel gründen? Wenn wir diese Frage als erstes stellen, stellt sie sofort seine gesamte Geschäftsidee in Frage, denn er wird diese Frage nicht mit “Weil ich Leidenschaftlich gerne dekoriere!” oder “Weil ich Leidenschaftlich gerne mit Waren handle!” beantworten. Dies wären aber die einzige legitimen Antworten. Vermutlich wird er genau so antworten wie zuvor. Nehmen wir für den Moment einfach an er antwortet mit “Um damit Geld zu verdienen.”
Gefragt nach den Mechanismen, die in diesem konkreten Geschäft Geld verdienen (Margen, Umsätze, Warenpreise etc.) hat er keine Antwort. Gefragt nach seiner Motivation so einen Shop zu gründen, antwortet er mit “Damit ich unabhängig bin und mir nicht in zwei bis drei Jahren wieder einen neuen Job suchen muss.”
Klingt das nach etwas, dass Sie schon einmal gehört haben? Vielleicht sogar von sich selbst?
Gute Unternehmensgründungen beginnen mit dem WARUM.Sie beginnen deswegen mit dem WARUM, weil im WARUM die Leidenschaft liegt. Was tun Sie Leidenschaftlich gerne? Was würden Sie auch dann tun, wenn man Sie nicht dafür bezahlen würde? Das ist genau das, was die Grundlage Ihrer Geschäftsidee sein sollte. Das ist Ihr WARUM.
Lassen Sie mich Ihnen von meinem WARUM erzählen um das Ganze etwas zu verdeutlichen. Ich bin Wirtschaftsinformatiker. Ich liebe Technik und ich liebe es Probleme in Form von Software zu lösen. Heute arbeite ich als Gründungs- und Unternehmensberater. Wie ist es dazu gekommen?
Noch bevor ich Informatiker wurde, als Kind, lebte ich als ältestes Kind von dreien bei meiner alleinerziehenden Mutter. Mein Vater war gestorben als ich knapp drei Jahre alt war und so war bei uns Geld immer Mangelware. Das kennen Sie ja vielleicht auch.
Von Kindesbeinen an waren meine Gene also auf das Thema Geldverdienen fixiert. Mit der Zeit entwickelte ich ein Gespür für das Geldverdienen und mit 12 Jahren verkaufte ich mein erstes Computerprogramm (für Geld) an eine Computerzeitschrift.
Mit 16 gründete ich mit einem älteren Bekannten in dessen Namen die erste eigene Firma, mit 18 dann schliesslich in meinem eigenen Namen meine erste eigene. Seitdem habe ich mehr als 20 Firmen selbst gegründet und 100ten Menschen als Berater oder Business-Angel dabei geholfen erfolgreiche Unternehmen zu gründen.
Nach meinem Studium arbeitete ich in großen Unternehmen, gründete aber von Zeit zu Zeit immer wieder eigenen Firmen. Darunter zwei Softwarefirmen und eine Videospielefirma. Ich sah mich immer als Unternehmer, auch dann wenn ich angestellt war. Irgendwann stellte ich für mich fest, dass ich ein guter Aufbauer war und das mir das Betreiben eines Unternehmens oder einer Abteilung keinen Spass machte. Ich brauche die Abwechslung. Ich stellte noch zwei weitere Dinge an mir fest: 1. Durch meine Informatikausbildung bin ich in der Lage Muster schnell zu erkennen – wenn also etwas mehr als einmal passiert, erkenne ich dies und kann daraus eine Regel ableiten. 2. Ich bin in der Lage Menschen komplizierte Vorgänge auf einfache Art und Weise zu erklären und komplexe Informationen auf ein Minimum zu reduzieren. Ich bin ein guter Aggregator.
All das zusammengenommen. Meine Kindheit, meine Geschichte und meine Eigenschaften und Fähigkeiten sind mein WARUM.
Als ich Ende 2009 The Black Swan gründete, war mein WARUM sofort klar. Ich wollte Menschen helfen, die gute Ideen, aber keinen Mentor hatten. Ich wollte mein Wissen über das Thema “Wie man ein verdammt gutes Unternehmen gründet und betreibt” weitergeben und ich wollte jeden Tag neue Ideen und neue Menschen um mich haben um meiner Leidenschaft zu folgen Dinge mit aufzubauen.
Glauben Sie, ich habe den richtigen Job für mich gefunden? Die Antwort ist JA! Für mich ist meine Arbeit keine Arbeit. Wenn ich es mir leisten könnte, würde ich jeden Menschen, der zu mir kommt umsonst beraten. Einfach weil ich es liebe, dies zu tun.
Kommen wir zum WIE. Hier geht es nun nicht mehr darum WIE im Sinne von technischer Durchführung ich etwas machen möchte, sondern WIE im Sinne von Werten, die meinem Handeln zugrunde liegen.
Da ich zuletzt in einem Konzern gearbeitet hatte und die nicht vorhandenen Spielregeln dort gar nicht schätzte, waren Werte für mich immens wichtig. Gleich nachdem ich mein WARUM kannte, schrieb ich mein WIE, meine Werte auf. Dazu gehört: “Ich will niemanden etwas verkaufen, was er nicht benötigt.”, “Ich will zu meinen Mandanten immer ehrlich sein, auch dann, wenn es mich vielleicht das Mandat kostet.” uvm. Das WIE ist nach dem WARUM für mich das Wichtigste.
Bleibt zum Schluss noch das WAS – das, was bei den meisten Gründungen im Zentrum steht. Das WAS war jedoch für mich keine Frage mehr – und den meisten Menschen, die mit dem WARUM beginnen geht es genauso.
Mein WARUM (in Kürze) war:
- Ich möchte Menschen helfen, ihre (Geschäfts-)Ideen zu verwirklichen
- Ich möchte Abwechslung
- Ich möchte etwas Aufbauen
- Ich möchte mein Wissen weitergeben und Wissen aggregieren
- Ich möchte meine Fähigkeit Muster zu erkennen einsetzen
Es ist nicht schwierig, von meinen WARUM auf mein WAS zu kommen, oder? Ich werde entweder Berater, Dozent, Sprecher oder Autor – oder eben alles davon. Und genau so ist es auch gekommen.
Im WARUM steckte mehr als nur das, was Sie wirklich tun möchten. Im WARUM steckt die Leidenschaft. Ihre Leidenschaft und das, wofür Sie wirklich brennen. Was ist es, was Sie tun würden, auch wenn Sie dafür nicht bezahlt würden? Aus der echten Leidenschaft, und nur aus der echten Leidenschaft, erwächst echte Motivation. Die Art von Motivation, die Sie auch Probleme lösen und Hürden überwinden läßt. Die Art von Motivation, die es Ihnen ermöglicht, Ihr Ziel wirklich zu erreichen. Aus echter Leidenschaft erwächst Langzeitmotivation und mit dem richtigen WARUM, WIE und WAS sowie einer Langzeitmotivation sind Sie auf dem Weg zu Ihrem persönlichen Erfolg nicht mehr aufzuhalten.
Was ist Ihr WARUM? Denken Sie, dass das WARUM entscheidet?
